第一章 会 销 成 功 的 关 键
— — 找准客户的需求点/ 1
1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性/3
2. 对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点/5
3. 也许客户不需要杯子，却需要饮水机/8
4. 对理性消费者要告诉他有多实惠/10
5. 经济型消费者：产品不是问题，价格是关键/13
6. 有的客户对讲师戒心很强，不如让”自己人”去说服他/
7. 冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来/19
重点提要：确定客户需求缓急/22
第二章 信 息 采 集
— — 不打没有准备的仗/23
1.产品的卖点是什么/25
2. 产品的消费主力人群是哪些/28
3.目前市场竞品现状分析/31
4. 掌握第一手优势数据/34
5. 摸清到场听众的基本情况/36
6. 找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人/39
……
8.送货方式：面面俱到，深入考虑到每一个成交因素/202 重点提要：不卖产品卖欲望/205
第十章 会 销 人 必 备 心 态
— — 心态决定一切/207
1.共赢：始终保持利众心态/209
2. 自信：信心是奇迹的萌发点/212
3.感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事/215
4.积极：多沟通，勤思考/217
5. 勇敢：把困难当作提升自己的动力/220
6. 坚定：时刻铭记会销讲师的使命感/223
7. 宽容：切忌与听众过于计较/226
8. 完美：处理好每一个会销细节/229
9.淡定：突发情况，处事不惊/232
重点提要：心态决定行为，行为决定作为/235
